全通翻譯/翻譯社

翻譯機」將我們不認識的文字，轉換為能夠理解的語言，在訊息溝通上發揮了重要的功能。

與客戶對話的過程，也需要一部「銷售語言」的翻譯機，將業務人員要傳達的訊息「客製化」後，更精準地抓住客戶注意力和認同感。

例如，銷售生產機台的廠商，標準的銷售語言會是：「我們最新改良的機台，能夠有效縮短加工時間。而且我們的工程人員，將24小時隨時待命，提供最及時的服務。」

這樣的語言沒有什麼嚴重的瑕疵，但是也沒辦法引起太大共鳴。如果去連結類似廠商的網頁，會發現大家都用一樣的方式在介紹自己。

在供過於求的市場環境，客戶其實對過度裝飾的「形容詞」感到厭煩，含有數據和事實的「名詞」，才能產生有深度的意涵。

更重要的是，這些名詞要和客戶切身的問題和目標有關，這才是「客製化」銷售語言的精髓。

讓我們把前述的介紹詞，經過「銷售語言翻譯機」的處理：

「對於貴公司2010年總產量提高20%的生產目標，我們能透過縮短加工時間，大幅提高您製造事業部達標的機會；我們將機台做了最新改良，為的就是要投入貴公司A型新產品的量產；而24小時待命的工程人員，所有的努力都聚焦在貴公司的年度目標：產能利用率80%以上、成品不良率1%以下。」

如果你是客戶的決策主管，可能會對這樣的陳述「很有感覺」。因為它提到了和自己息息相關的部門名稱、產品型號，以及最重要的管理目標。彷彿站在眼前的業務員，是並肩作戰的內部成員，不是外來的推銷員。

經過「加工」的銷售語言，讓我們和客戶站在同一陣線，更貼近客戶的心理需求。

這樣一台「銷售語言翻譯機」很昂貴嗎？其實不然。

只要在敲客戶大門前，花一些時間研究客戶的網站、年報、媒體報導，將重要的事實和數據鋪陳到自己的銷售語言中，業務人員會發現，原來這台「銷售語言翻譯機」就內建在自己的腦袋中。

（作者是企管顧問公司高級顧問，yuhung.wu@yahoo.com.tw）